作者:售前总监 胡夫

  • 行业现状与发展趋势

广义上的生命科学是指以生命科学理论和现代生物技术为基础发展起来的、专门从事生物技术产品开发、生产、流通和服务的产业群,包括生物医药、生物农业、生物化工、生物能源、生物制造、生物环保和生物服务等,而进入新世纪以来,生命科学行业以分子设计、基因组学新技术、合成生物技术、生物大数据、基因编辑(CRISPR/Cas9)技术为核心的技术突破,推动了以生命科学为支撑的生物产业深刻改革,同时也带来了一系列与人类生命与健康具有更为本质联系的如基因测序、精准医学、合成生物学、再生医学等产业的发展。

随着我国经济的强劲增长,不断加剧的城市化进程以及老龄化带来的就医需求等因素,我国医药消费增长迅猛,医药行业销售收入平均年增长达21.4%。中国将成为世界最大的医药市场之一。到2020年,中国的医药市场销售额预计达到2200亿美元,中国将成为仅次于美国的世界第二大医药市场。

五大趋势:

  • 管理成本与价格

如何有效的降低运营成本,为客户更好的呈现产品与服务的价值仍将是未来生命科学行业内各公司所面临的最大挑战。与此同时,受宏观经济趋势包括医疗改革、经济流动性和政治不稳定性等因素影响,以及越来越高的新药上市成本更加剧了这一压力。

  • 推动临床创新

研发成本飞涨、定价压力增大、仿制药和生物仿制药市场份额扩大以及监管机构审查加强均为临床创新带来负面影响。然而不断发展的新技术则可以持续推动全球范围的临床创新。

  • 与客户和患者连接

随着信息获取途径、移动应用以及个人医疗设备的增加,使得企业与客户、患者、消费者能够更加紧密的连接。生命科学公司可从利用自身数字化和数据分析能力,收集数据并监测结果,改善并提高产品使用率和服务的满意度,从而实现以患者为中心的产品开发和营销模式。

  • 业务和运营模式的不断变化

受到成本管理和企业转型机遇的挑战,客户、地域、产品和服务而不尽相同,公司可借助信息化来提供对不同业务或模式的支撑,从而实现企业的业绩、成本和效率等目标的达成。

  • 符合监管合规要求

生命科学行业是全世界运营最规范的行业之一,不论何种规模的企业都将面临的主要监管领域包括:网络安全、药品和设备安全、假药、知识产权保护以及腐败等。

生命科学行业各细分领域:

包括药物研发和生产、医疗技术和器械、诊断技术和设备、生物材料、临床试验、系统解决技术、咨询、风险投资等领域。

本方案主要覆盖的细分行业:医学诊断行业(包括医疗器械、诊断试剂、医疗耗材

  • 医学诊断行业概览

2.1 医学诊断行业主要业务模式

2.2企业在销售及运营管理中所面临的主要挑战

  • 营销

(1)公司参与或主办的各类活动,到底哪一类活动的效果最好,回报率最高?

(2)支持各级经销商每年举办的活动很多,如何更好的控制成本,规范经销商的活动?

(3)对于不同渠道获取的线索如何有效沉淀,并快速分配给到一线的销售?

  • 销售

(1)如何实现对销售过程的精细化管理,使得销售过程更加标准化,规范化?

(2)如何通过销售预测实现发货计划的准确性、及时性?

(3)各区域、各部门以及各业务线、产品线如何更好的协作?

  • 运营

(1)如何规范内部、以及各经销商的价格体系,确保公司利润最大化?

(2)如何及时了解客户的要货计划,以便合理的安排采购,减少企业库存和财务风险?

(3)如何实现与后端各业务系统的数据共享,减少各环节的人工统计?

  • 服务

(1)公司的服务过程如何更加规范化、流程化?

(2)对于客户需要现场处理的问题,如何更好的响应?

(3)如何准确了解客户对于公司服务质量的情况,以便更好的改进服务?

  • 销售易CRM解决方案——构建数字化的连接型企业

3.1 基于销售易的数字化客户旅程

基于行业的业务特点,我们紧紧围绕以客户为中心这个核心,同时覆盖终端客户与下游经销商,打造从医疗器械(诊断试剂)的活动营销—客户沉淀—项目跟进—销售运营—售后维护的全业务数字化解决方案。

销售易CRM医学诊断行业解决方案


3.2 销售易整体应用解决方案

销售易CRM医学诊断行业解决方案


解决方案整体应用架构

  • 帮助医学诊断行业上下游的各类企业构建完整的销售运营及服务体系

针对医学诊断行业(包括医疗器械、诊断试剂、医疗耗材)业务的多样性和复杂性,我们借助销售云、服务云、合作伙伴云及分析云帮助企业实现从市场营销、客户跟进、销售运营到售后服务的全业务的数字化管理;同时,利用销售易PaaS平台为行业化应用提供了快速定制,例如,小样申请、医院设备档案、样品试用客户等,以满足不同客户的个性化需求。

2、实现了对不同业务模式销售过程(直销/分销)的精细化管理

针对企业内不同的销售业务模式,我们帮助企业针对项目型(议价/招投标)、订单型或经销商开拓等销售模式梳理并固化了不同销售流程。例如,为议价型项目设计了“初步接洽—确定权利支持者—决策人认可—谈判审核—合同订单”;为订单类型设计了“项目确定—方案确定—订单签署—备货出库—出货开票”的流程。通过帮助企业不同业务销售流程的支持,不但为一线销售代表提供了业务的指导,更帮助销售管理者实现了对不同业务的标准、精细化管理,降低销售风险。

3、从上游器械/试剂厂商—经销商—终端客户 业务全面连接

针对医学诊断行业(包括医疗器械、诊断试剂、医疗耗材)上下游不同类型的客户以及各类客户的业务特点,销售易提供了不同的连接方式和客户体验。例如,针对直销业务我们提供了销售云,帮助销售团队沉淀并管理医院、医生等客户信息,梳理并固化项目型、招投标等销售流程;对于分销业务我们提供了合作伙伴云(PRM),为下游代理商提供了与厂商的快速交易渠道,方便下游各级代理商及时填报提货计划,方便厂商针对各级代理商设定不同的渠道政策和价格体系;对于终端客户我们提供了微信的连接,让终端的医生、科室主任等能够快速的将产品试用、设备报修、投诉建议快速反馈给企业,一方面帮助企业快速连接终端的医生、科室主任等客户,提升客户响应的时间和效率,另一方面为终端客户提供更快、更轻、更好的客户体验。