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中央空调行业CRM解决方案-麦克维尔中央空调

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发表时间:2018-11-10 10:21作者:销售易来源:中央空调行业CRM解决方案

销售易签约麦克维尔中央空调,为其提供了中央空调行业CRM解决方案,加强销售过程管理,提升大项目销售赢单率。


我们知道,相较于快消品,工业品的销售周期明显耗时较长以致经年累月,销售过程更为复杂甚至难以掌控,于是大多企业便采用项目型销售管理方式来管理整个销售过程。但是,在项目型销售管理过程中,我们也发现很多企业存在三大困惑:


其一,大量销售线索分散于各地销售人员手中,因缺乏有效监督机制而任其自生自灭。如何实现线索管理集约化提高线索利用率?


其二,销售过程复杂,往往项目前期轰轰烈烈,却在不知不觉中偃旗息鼓,以致丢单率很高。如何加强销售过程管理,推动项目柳暗花明?


其三,销售管理难度大,容易造成费用黑洞,大量信息屏蔽难以进行销售预测,如何加强销售管控进行科学销售预测?


作为一个致力于中央空调的研发和生产制造商,四大中央空调之一——麦克维尔,同样遭遇如上困惑。




中央空调行业CRM解决方案-麦克维尔中央空调


麦克维尔已有140多年的发展历史,已成为世界上制造和销售制冷、通风、空调、采暖和空气净化设备的专业公司之一,在全球三大洲拥有13大生产基地,6大科研中心。



1992年,麦克维尔开始进入中国,并先后于1994年、1996年、2002年分别成立了深圳麦克维尔空调有限公司、麦克维尔空调制冷(武汉)、麦克维尔空调制冷(苏州)有限公司,为中国提供完善的本地化服务。


麦克维尔中央空调


麦克维尔销售管理面临挑战


随着中央空调市场的竞争加剧,麦克维尔的项目周期和大型建筑的项目周期基本相吻合,约1-3年,共计20多家竞争对手。因此前期的线索发掘和商机培育,后期的项目密切跟进对赢得项目至关重要。但麦克维尔缺乏项目的过程管理及人员行为管理,导致:


1、大量线索没有得到及时跟进,没有充分利用起来。

2、项目后期没有相关提醒和密切跟进,导致赢单率不符合预期。

3、销售忙于打单,疏于日常工作记录,导致系统数据不够全面准确,高层无法了解销售真实情况,也会降低销售预测的准确度。


销售易CRM解决方案


在了解到麦克维尔的困惑和挑战后,结合其核心痛点与需求,我们对麦克维尔的业务流程进行梳理,制定出《销售端到端流程》,如下图所示:


麦克维尔中央空调销售流程


并根据直销/经销与囤货/采集两大业务类型,划分不同的销售阶段,加强销售过程管控,如下图所示:


麦克维尔中央空调直销/经销销售过程

麦克维尔中央空调囤货/集采销售过程



根据上述方案,我们为麦克维尔导入销售易CRM系统功能,主要启用了线索公海池,销售线索,客户池,客户,销售机会,联系人,报价单,订单等标准模块,另增加了渠道人员授权申请单等自定义模块,有效应对麦克维尔的三大挑战:


1、启用线索公海池,市场人员获得的线索可被销售自行领取,但没有及时跟进时,会自动收回公海池。

2、项目过程进行管理,设置阶段关键信息及关键事件等,保证项目阶段推进相对准确。尽可能使得销售预测准确。

3、项目越到后期,要求的拜访频率越高,否则会给相关责任人和管理层发送通知,以提醒销售及时跟进。

 

项目亮点:销售管理四大举措


1.   移动APP,把办公装在口袋里

麦克维尔之前也有CRM系统,但该CRM系统只支持电脑端,给业务带来了极大的不便,不能随时随地打开手机,查看手中相关项目的进展和客户联系人等信息,也不能随时随地就具体项目与相关团队成员,发起讨论确定方案,更不能随时随地收到系统或公司的相关事项提醒。销售人员只能把重要信息记在脑子里,涉及到团队协作,相关财务流程等,又不得不到处寻找网络,让厚重的笔记本联网,给销售工作带来了极大不便。通过销售易APP客户端,以上问题都得到了有效解决,销售人员提高了工作效率,对CRM系统的使用也不再那么反感。


2.   销售线索早知道,重要资源不浪费

麦克维尔的市场部会从各种渠道获取到销售线索,在销售易CRM上线前,这些销售线索的分配依赖于各地区总经理的人工分配,这会导致两个问题:


1、时不时会有销售提出自己才是最合适的跟进该销售线索的最佳人选。

2、若当前被分配人时间紧张等问题,导致销售线索没有及时跟进,很可能会丢单,从而造成资源浪费。


有了销售易CRM销售线索公海池,所有渠道获取到的线索统一在该池子内,先到先得,谁都可以领取, 但如果在一定时限内,没有任何跟进记录,销售线索又会被收回到线索公海池。 一方面保证了销售线索资源分配的公平公正,另一方面保证了销售线索资源的最大化利用。销售人员也更加有动力使用销售易CRM系统。 线索公海池的管理人员也可以随时看到所有线索的领取,回收,跟进及转化情况,及时督促重点线索的重点跟进。


3.   项目管理更精细,销售预测更准确

麦克维尔经常提到的一个重要问题是,怎么保证CRM系统中的数据是全面准确可信赖的?针对此问题,我们对麦克维尔的销售模式进行了梳理。不同的销售模式定义了不同的项目阶段及赢率,每个项目阶段又设置了关键信息和关键事件,以保证进行到该项目阶段的项目,赢率尽可能接近于真实的情况。同时,从管理角度,也建议管理层从销售易CRM上线的那一刻,废弃以前每周收集项目excel的方式,一切以系统中的数据为准。基层经理更是肩负着每周回顾各项目实际情况的重任,保证系统中的数据和实际情况相符,从而保证系统数据的全面,准确,基于系统数据做的销售预测也会相对准确。另外,对不同项目类型项目阶段的定义,相当于把资深销售的成功经验预制到系统中,即便是新员工,也可以照猫画虎,按照标准流程打单,成功率更高,提升了销售新人的专业度,也提高公司的专业形象。


4.   销售异常早知道,销售支持跟进快

按照正常的项目周期,越到项目后期,销售人员越是要密切关注项目进展,以防错失良机。而项目及客户下记录了所有销售人员与客户的互动,包括拜访签到,活动记录,电话等等。 在不同的项目阶段,以上互动数量达不到公司要求时,系统自动会给负责销售人员及相关团队成员以异常提醒,以督促相关人员及时行动。 相关的销售支持资源也会重点关注此类项目,尽可能的给销售人员更多支持,保证项目在正常轨道中稳步前行。



综上所述,销售易CRM通过的中央空调行业CRM解决方案分别解决了麦克维尔销售执行层、销售管理层、销售战略层等各层面的痛点及需求,促使其销售管理更加规范化、精细化,大大提升了麦克维尔的销售效率, 并为麦克维尔在中央空调市场中处于领先地位提供有力保障!


作者:销售易客户服务部  资深顾问  陆晓燕


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