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【销售易模块详解】销售线索&销售线索公海池
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发表时间:2018-09-20 17:29

每家企业都有多个获取客户资源的渠道,参加展会、网站推广、广告营销等,无论哪种方式获取的客户资源都有一定的成本,如何有效管理客户资源对于企业来说至关重要。


销售易的销售线索&销售线索公海池,就是用于管理获取的这些客户信息,使客户资源得到充分的利用,实现资源的最大化利用。


什么是销售线索?


概念:一般来说,一个信息很少的,还未被销售正式接触过的联系人信息,叫做线索,线索是销售打单的开始。


1. 市场开拓

市场部花费大量精力策划营销活动,实际产出就是大量潜在用户的姓名、电话等联系方式


2.  销售自开拓

销售自己也会参加各种活动、交换名片、交换客户信息等方式获得联系信息。


线索导入&销售自行新建线索


线索转化

在销售易系统中,线索是「联系人」转为「客户」的重要阶段,销售拿到了一个「人」的信息,开始接触,知晓TA属于哪家企业、什么部门,是否有购买需求等等,从而完善为企业信息,成为「客户」。

销售线索&销售线索公海池



为什么要用线索?


1. 公司资源

从销售易的客户服务经验来看,许多企业采购 CRM 系统的一个关键痛点,便是「客户掌握在销售手里,而非公司手里」。「线索」的意义,也是为了从打单的起点开始,就将线索信息录入系统,让客户信息成为公司资源。


2. 充分转化

除了信息留存之外,「线索」模块还有另一项非常重要的意义:「线索分配」,这里就要用到「线索公海池」这个功能了。


线索公海池是什么?


如文章开头所讲,销售获得线索有两大途径,除了销售自己拓展,另一个重要的来源则是市场部输送。假如市场部某次活动获得了1000条线索,而公司拥有50位销售,这些线索怎么分配给各个销售呢


在没有 CRM 系统的时候,大多数企业的做法,是将线索按照区域/部门划分,分配给销售 leader,再由 leader 们自行分发。而「线索公海池」则是在系统中建立一个线索资源库,将各处得到的线索汇集至一处,再通过自动的领取规则、回收规则,将线索以标准化的方式分配给每位销售。


销售线索回收机制设置


实现效果

具体而言,「线索公海池」可以实现以下效果:

  1. 分组:将线索按区域、按产品线、事业部等方式分组。

  2. 领取/分配:线索由销售自己从公海池领取,同时可以设置每位销售能够领取的上限。另外也可以设置由 leader/管理员手工分配线索。

  3. 回收规则:拿到线索后,如果销售没有跟进的行为,可以通过规则将线索回收。例如3天没有撰写活动记录/10天没有再次跟进/30天还没有进入下一阶段的,则回收入公海池,分配给其他销售。

线索&线索公海池的价值

有了线索的分配&回收机制,对于企业客户资源的利用率、对于销售人员的积极性都会有直接的促进作用。

1. 线索被充分利用

继续以市场部贡献的1000个线索为例,这些线索每3天,按区域平均分配给50位销售,销售们拿到线索后则需要尽快联系,完善信息,并确定是否有真实需求。有需求的建立商机,没有需求的,退回公海池,不再持有此客户。而一周还未初次沟通、10天还未再次沟通的线索,则通通自动收回,分配给其他销售。

销售线索&销售线索公海池


如此机制,杜绝了贡献的线索不会长期持有在某位销售手中,却不产生业绩的现象。保证每一条线索都被充分利用。也促进了销售团队的竞争式发展。

2. ROI 得以计算

线索的数字化记录,也让「市场贡献线索——甄别有效线索——打单——赢单」这一流程能够留存在 CRM 系统中,以各个阶段的留存率计算本次市场部贡献线索的质量,也就是市场活动的 ROI(投入产出比)。

销售怎么使用线索功能?


1. 进入到「线索模块」,每位销售能够看到自己手上的线索列表,可以对这些线索进行跟进,也可以进入线索公海池领取线索。

销售线索&销售线索公海池

如果企业设置了回收机制,那么在线索详情页中会显示该线索的回收剩余时间,销售若未在规定时间跟进,则会被回收

2. 销售对线索的跟进内容,需要填写在活动记录中

销售线索&销售线索公海池

3. 一个线索的跟进若有市场、内销等多名同事参与,可以添加团队成员,点击「讨论一下」可以自动拉群讨论该线索的进展。

销售线索共享-团队成员

4. 跟进后,完善线索信息,点击编辑,完善公司、部门、职位等信息,就可以转为客户了。若此人是已有客户的一位新联系人,则可以归属到该客户名下,若无,则创建新的客户。

新建销售线索


管理员的三个重要的设置项


查重:线索是非常模糊的信息,在销售逐步完善线索的过程中,一定会出现许多线索之间重复,或与已有客户重复的情况,管理员在后台设置查重规则是非常重要的,这是避免销售撞单的重要工作

销售线索查重设置

查重规则参考:

  • 当线索的手机号与已有联系人的手机号精确一致时,提示重复

  • 当线索的姓名与已有联系人的姓名精确一致时,提示重复

  • 当线索的公司与已有客户的公司名称模糊一致时,提示重复


线索-商机转换条件:


销售跟进线索之后,有购买意向的会建立客户信息,将线索转为商机。「线索」是模棱两可的信息,企业管理一般只会看中线索的转化率,而「商机」是正式的销售机会,它的赢单输单是考核销售的重要指标,所以设定合理的「线索 - 商机转换条件」,对于销售管理十分重要


销售线索&销售线索公海池


在转换条件设置方面,每家企业的要求都不一样,我们用撰写公式的方法,将几乎所有可以衡量的信息全部引入,例如预算金额<5000元、购买数量<30个则不能转换等等。


线索公海池回收机制:


如前文所讲,公海池的回收机制也是提高销售工作效率、客户资源利用率的重要手段。在管理后台中,管理员可以将线索分为不同组,例如为中小客户、大型客户、政企客户设置不同的回收规则。更加详细的配置项如下:


销售线索&销售线索公海池


以上就是「线索」&「线索公海池」的产品讲解,如果你有任何不懂的,欢迎留言来咨询哦!

线索只有销售打电话才能知道是否有效么?这样的工作效率显然不高,有什么办法可以让市场部给到销售时就是信息完善、需求大致了解的高质量线索?

销售易的最近推出全新产品营销云,便是为了解决这个问题而生的。「营销云」最重要的功能,是为企业提供各种常用的营销工具,对潜在客户进行各种营销动作,并为线索添加标签、质量打分等信息,最终盘活线索公海池,为销售输出高质量的线索

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如果你对「营销云」这个产品感兴趣,欢迎与我们联系。以上是关于【销售线索&销售线索公海池】的内容,感谢您的观看。

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