河北销售易CRM
精确导航,布局未来 ——华测导航CRM应用最佳实践案例分享
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发表时间:2018-01-04 15:25

华测导航致力于提供高精度数据的采集和应用解决方案,专业从事高精度卫星导航定位相关软硬件技术产品的研发、生产和销售 ,主要产品包括高精度GNSS接收机、GIS数据采集器、海洋测绘产品、三维激光产品、无人机遥感产品等数据采集设备,以及位移监测系统、农机自动导航系统、数字施工、精密定位服务系统等数据应用解决方案。

伴随着中国北斗卫星导航产业的发展,华测导航已经成为国内高精度GNSS设备著名品牌,产品已经覆盖全球97个国家和地区,为高精度GNSS产业创造了巨大的效益。

2017年3月21日于深交所上市 。

华测导航面临的挑战

随着公司上市,整体业务保持高速增长,客户、机会核心资源需要有效的管理,公司资源信息需要留存沉淀;业务团队人员规模保持高速年增长,营销管理迫切需要一个成熟易用的移动CRM平台;业务团队间的沟通与订单跟踪花费精力多,团队生产力需要得到释放;销售平台与技术支持、仓库物流、财务等支持部门间的协作需要标准化的线上流程。

销售易的解决方案

结合华测导航的过去业务情况以及公司对于未来销售管理的愿景,我们以客户、机会、订单为核心业务基础数据,配套上线了线索流转流程、机会报备流程、技术支持申请流程、订单发货流程、借货流程、费用申请与报销流程。并整合了CRM、用友U9-ERP、注册码系统、订单收款系统,完成多系统数据间的互通。

CRM应用架构.jpg

关键词一:容易上手

1.在销售易CRM移动端上,业务人员可以完成从客户、机会跟进到订单、发货申请、收款查看的完整业务操作。系统操作的业务场景化,实际业务流程与系统模块逻辑相互对应。

2.借助销售易移动端APP设计器,为业务员、销售经理、销售总监、事业部技术支持、事业部总监、公司高层等分别设置个性化页面布局,每个角色进入系统都将体验到最符合自己的页面效果,易用且高效。

关键词二:规范数据

1.运营部-线索档案

基于销售易销售线索模块,运营部将市场活动、400来电咨询、线上网络咨询等入口的线索资源进行统一整合,再模板化录入到CRM系统中,并结合运营专员-办事处经理-业务员的线索流转机制,让线索资源的流转跟进与查看跟踪保持在一个平台中,运营部不再需要通过线索名单去逐个了解业务团队的跟进情况。

2.销售部-客户档案

3.贴合实际业务将客户分类,并设置了对应符合业务类型的客户资料模板,让业务人员从随机的收集客户资料转换为更有目的性的信息挖掘。

4.利用销售易企业工商信息查询回填功能,业务人员录入客户信息更快速、便捷的同时也保证了准确性。借助PaaS开发,我们又对客户名称中的数字、常用特殊符号进行了录入限制处理,减少一部分“脏数据”的产生。最后我们在客户下订单前针对客户进行审核,确保客户资料、开票档案、联系人信息完整无误,也能减少CRM客户在同步到ERP过程中不必要的错误。

5.利用PaaS开发,实现在客户信息中自动计算并显示该客户下的联系人数量,让管理人员针对客户联系人信息多了一个快速的监管手段。

6.销售部-机会档案

(1)结合业务团队的沟通,我们将机会过程分为了6大阶段、再逐个拆解成19个子任务,并结合了机会跟进记录,改变了原有销售团队周会每个项目都要审查的方式,让销售团队更好地对内容和数据进行把控。

(2)借助机会报备审批流程,让机会从开始产生就在内部进行销售部门、事业部间审核流转,项目报备审核的过程也是项目信息反复核实的过程,业务团队可以提前规避项目信息冲突。

(3)机会推进过程中分别设置了两个核心阶段以及丢单阶段的系统提醒,并根据项目金额范围提醒到管理人员,做到对项目进展情况的把控。

关键词三:流程闭环

1.在业务流程和数据互通上我们都在追求“闭环”,让业务人员沿着系统某个流程可以走到底,减少切换。让数据在多系统间能够有始有终,减少断档。

2.在业务流程上,我们设计了四个闭环

(1)线索资源:销售线索录入-转移-跟进-转换率分析

(2)项目跟进:销售机会录入-报备-技术支持申请流程-阶段提醒-合同签订检查

(3)订单执行:订单录入-订单审核-发货申请-开票申请-订单收款-注册码申请

(4)技术服务:设备安装-设备调试-培训验收-技术服务

3.在数据互通上,我们完成了9个模块的跨系统数据传输

(1)客户资料: CRM录入客户-审核-同步用友U9

(2)产品档案:用友U9维护产品-定时同步CRM

(3)组织、部门:用友U9维护组织、部门-定时同步CRM

(4)订单数据: CRM录入订单-审核-产生订单配置清单-同步用友U9

(5)订单收款:华测收款系统导入银行到账数据-财务根据订单认领到账收款-审核-同步CRM

(6)借货数据: CRM录入借货单-产生借货配置清单-审核-同步用友U9调拨单

(7)费用申请: CRM录入费用申请单-审核-同步用友U9借款单

(8)费用报销: CRM录入费用报销单-审核-同步用友U9费用报销凭证

(9)注册码申请: CRM录入注册码申请单-审核-同步注册码系统-注册码系统生成注册码-回传注册码至CRM

华测导航CRM应用.jpg

通过销售易的连接,立足当下、布局未来

对华测导航业务部门来说,随着这次CRM系统的上线,各业务团队真正意义上的融入到一个公平、规范、协作的大平台。减少了不必要的团队内耗,规范了数据与流程,为未来的业绩提升提供持续动力。

对华测导航销售支持部门来说,借助协作流程的规范、系统间的数据集成,提升了个体的整体业务效率,也铸成了有效的团队协作机制,为未来的规模增长带来了长久保障。

对华测导航管理层来说,核心业务数据的统一管理一直都是既敏感又迫切的诉求,随着公司的上市,在客户构成分析、业绩预测、目标跟踪等方面的分析都越发重要。系统的逐步深入推行,为公司未来的业务布局提供了数据支撑。

对销售易来说,与华测导航这样高速增长的高新制造企业合作,也是一次相互提升的过程。当销售易一系列系统配置与开发的功能在企业内正常的运营,让我们认识到了平台化系统的布局优势,同时也为将来更多复杂的大项目积累了经验。

本文作者:专业服务部    高级解决方案顾问    王强


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