河北销售易CRM

航科物流借助销售易CRM实现物流行业业务标准化

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发表时间:2018-08-31 12:50

武汉航科物流有限公司(以下简称「航科物流」)隶属于世界500强企业——中国交通建设股份有限公司。创建于1992年7月,是以国内外大型工程项目所需钢材、水泥、沥青、油品等相关大宗工程物资贸易兼项目物资管理服务为主营业务,以建材租赁、物流地产、电子商务等业务板块为经济新增长极的全国性大型现代商业企业。

航科物流现有注册资金10260.3万元,流动资金5亿元,年营销额稳固在35亿元以上,资信等级AAA级,信用等级AAA级,是湖北省“最佳投资信誉企业”、湖北省“经济建设领军企业”、武汉市“十大诚信企业”、 武汉航运交易所高级会员。

主要业务痛点

随着公司业务不断拓展,人员不断扩充以及公司业绩不断提升,如何提升销售人员的个人能力及主观能动性,提升拓展商机、客户的能力,继而提升公司总体销售管理水平,已成为公司面临的重大挑战。

  • 一线人员任务分配

现阶段对于业绩考核只下放到部门层级,部门主管负责整个团队的最终业绩,导致下属业务员没有明确的考核指标,也没有明确的工作内容与范围的约束,不利于业务员的成长。

  • 客户沟通无详细记录

哪个客户什么时候跟进过、下次应该什么时候跟进、上次跟进的效果如何,业务员离职后新接手的人怎么才能了解到客户以前的跟进情况,这些方面都缺少数据的支持。

  • 项目进度无统计

目前有多少在跟进的工程、各个工程又分别有多少在跟进的商机,预计的产出如何,对于年度的预计效益没有一个相对及时的数据统计与评估。

4、 项目成交,业务员却一无所知

销售过程中涉及到的供应商,有询价、有报价,成单后会有销售合同、销售订单以及采购合同、采购订单,各单的执行如何、有多少最终的产出,数据都在其他系统中,业务员一无所知。

航科物流借助销售易CRM实现物流行业业务标准化

航科物流CRM系统业务流程图

结合航科物流的业务场景及流程,销售易设计了如下解决思路:


航科物流借助销售易CRM实现物流行业业务标准化

航科物流CRM解决方案

针对上述的问题,我们提供了如下解决方案:

1、销售跟进情况由业务员填写

结合公司业务模式调整,将数据的采集从部门经理下放到业务员,业务员进行客户、销售机会的创建与跟进,目标围绕客户的新增量、销售机会的创建量、活动记录的反馈量等指标进行数据统计。

2、 跟进过程指导各项审核由专人进行

业务员对客户、工程、销售机会、询价、报价等按要求分别进行跟进,运营专员在各自项目区负责业务员的跟进过程指导,并针对销售机会中预设的购买标书等环节进行审批,从而实现费用管控、文档管控、流程单据的管理等。

3、 销售关键节点,管理层重点关注

业务员按既定的标准化流程,结合实际的业务情况分别核实应该完成的工作,利用项目跟进流程的标准化关键节点,业务员在完成关键任务节点的基础上发挥个人的主观性,促进项目的成交;管理层结合现有工程项目、销售机会等数据统计与列表查询,对重点项目进行关注,协同推进重点销售机会,按工程项目统计项目的总销售量,及时为工程项目产生的销售机会提供领导层的支持。

4、 EPR 无缝对接,帮助销售快速了解项目进度

结合客户现有工作平台功能,通过API接口的对接与数据传递,及时将CRM的信息反馈到工作平台,包括工作平台中产生的与业务员有关的客户/供应商信息、销售机会,相关报价、询价、销售合同等后续单据,从而使业务员只需一个平台,就能获取到与自身客户有关的所有信息。

航科物流借助销售易CRM实现物流行业业务标准化


项目价值

用标准化流程制定企业基础档案标准化、销售过程标准化、数据传递标准化。通过对业绩的细化分解,将销售经理从业务的拓展中解脱,让业务员有机会做客户与商机的跟进,既增加了公司的业绩,也锻炼了业务员的能力,为公司百亿业绩的目标打下了基础;管理层充分利现有平台的数据穿透性,对重点工程项目、重点商机都有一个直观的了解,并且可以扁平化的提供支持,在销售过程标准化的基础上,利用分享的报表进行分析,分析结果的精度得到了较好的提升,有效的支持了公司管理层的决策。

以上是关于销售易CRM针对航科物流提供的物流行业CRM解决方案,感谢您的观看。

作者:专业服务部 高级顾问 陈剑

公司地址:河北省石家庄市长安区中山东路466号
联系方式:17731125601

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